1.本教材适应时代发展的要求及市场对人才能力的内在需求

在经济全球化迅猛发展，我国加入WTO已过10年的大背景下，更多的中国企业走了出去，涉外专业的高级管理人才和国际化人才的培养，迫在眉睫。而与此同时，人才市场也呈现出对国际商务谈判人才的强烈渴求态势。许多企业，尤其是正在或是计划发展国际业务的企业，急切地需要一批熟悉世界贸易组织规则并能够直接参与国际谈判的高级人才。而高职高专教育正是培养此类人才的最前沿阵地。本教材即以此为目标，以职业能力培养为重点，基于国际商务谈判流程设计课程内容，充分体现“能力本位、工学结合、教学做统一”的原则，注重国际商务谈判职业能力的培养和谈判技能的训练，具有鲜明的职业特色。

2. 本教材模式新颖，架构清晰

本教材结构上突破传统的模式，将国际商务谈判的理论与实践内容归纳整合，分为三大模块，分别为：国际商务谈判的基础知识储备；国际商务谈判的程序与内容； 国际商务谈判的策略与技巧。同时以任务为导向，按谈判程序与谈判技能设计其子项目，使学习者在学习中能够形成清晰的架构。

3. 教材编写体例独特，能充分激发学习者的学习兴趣

教材中每个项目开篇均以“学习目标”为指引，以“经典语录”为鼓励，以“案例导入”为吸引；内容中以“知识链接”、“案例链接”为扩展；项目后以“模拟谈判”为检测与提高。充分考虑与体现了高职高专学生的特点，提高其学习兴趣。同时教材中通过大量最新与经典案例的分析与模拟谈判实践，在帮助学生系统地深入理解和把握国际商务谈判的有关理论、原则和方法等基础知识的同时，其最终目的是使学生具备一定的国际商务谈判能力和技能，真正成为当前企业所需要的实战型人才。

4. 教材编写采取校企合作方式，编写队伍实力较为雄厚

本书主编先后作为大连商务职业学院与大连艺术学院国际贸易专业的教学带头人，长期在教学一线，担任多家国际贸易公司的业务顾问与谈判代表。具有丰富的国际商务谈判的理论功底与谈判经验。其余编者亦均为实战型的一线骨干教师，同时邀请多位行业专家作为顾问团队。在修订版中拟邀请这些真正的一线谈判专家出演谈判视频作为呈现形式的一种，以使教学效果最大化。

本书的最终目标是逐步构建国际商务谈判教学做一体化解决方案，使每个学生都能“准备好做最无敌的自己，去和这个世界谈判”。

模块1　国际商务谈判的基础知识储备
项目1　认知国际商务谈判基本知识　3
学习目标　3
经典语录　3
任务1　初识国际商务谈判　5
任务2　了解国际商务谈判的基本理论　10
任务3　把握影响国际商务谈判的环境因素　15
基础训练　19
案例分析　20
模拟谈判　21

项目2　熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点　23
学习目标　23
经典语录　23
任务1　熟知国际商务谈判的礼仪　24
任务2　掌握各国商人的谈判风格与特点　33
基础训练　44
案例分析　45
模拟谈判　46

模块2　国际商务谈判的程序与内容
项目3　掌握谈判准备阶段的程序与内容　49
学习目标　49
经典语录　49
任务1　调查谈判背景　51
任务2　组建谈判队伍　54
任务3　拟订谈判方案　62
基础训练　67
案例分析　68
模拟谈判　69

项目4　掌握谈判开局阶段的程序与内容　70
学习目标　70
经典语录　70
任务1　明确开局任务与程序　72
任务2　营造谈判氛围　77
基础训练　83
案例分析　84
模拟谈判　84

项目5　掌握谈判磋商阶段的程序与内容　86
学习目标　86
经典语录　86
任务1　明确磋商内容　87
任务2　掌握价格谈判的内容　93
任务3　熟悉磋商程序　109
任务4　处理磋商僵局　115
基础训练　120
案例分析　121
模拟谈判　122

项目6　掌握谈判签约阶段的程序与内容　124
学习目标　124
经典语录　124
任务1　掌握合同的签订程序　125
任务2　明确合同的形式与内容　130
任务3　了解合同签订后的谈判任务　147
基础训练　150
案例分析　151
模拟谈判　153

模块3　国际商务谈判的策略与技巧
项目7　正确选择和运用国际商务谈判中的策略　159
学习目标　159
经典语录　159
任务1　认知国际商务谈判策略　161
任务2　掌握开局阶段的策略　164
任务3　掌握磋商阶段的策略　168
任务4　掌握签约阶段的策略　182
任务5　掌握根据对方谈判作风制定的策略　191
基础训练　199
案例分析　200
模拟谈判　200

项目8　熟练掌握和运用国际商务谈判中的技巧　202
学习目标　202
经典语录　202
任务1　掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧　203
任务2　掌握国际商务谈判中的语言技巧　210
任务3　掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧　219
任务4　掌握国际商务谈判中的情感语言技巧　224
任务5　掌握国际商务谈判中的说服技巧　227
任务6　掌握国际商务谈判中的辩论技巧　231
任务7　掌握国际商务谈判中的其他技巧　232
基础训练　236
案例分析　237
模拟谈判　237

参考文献　242