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商务谈判（第三版）
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商务谈判是经济管理专业的一门技能性很强的应用型课程,具有较强的实用性和可操作性。为了体现上述原则,编者从应用型人才培养要求出发,以商务谈判的实务程序为线索,以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心,构建了本教材的内容体系,力求生动、易懂、实用,系统而真实地反映商务谈判实务。本教材案例力求新颖,语言通俗易懂,选材实用生动,可读性强。在结构安排上,按学习目标、案例导入、正文、本章小结、思考与练习和实训项目的顺序,循序渐进,由浅入深,培养学生分析和解决问题的能力。
第一篇 理论篇
第一章 商务谈判概述 ………………… 3
学习目标 ……………………………… 3
案例导入 ……………………………… 3
第一节 商务谈判的概念及特征 …… 6
第二节 商务谈判的构成要素 ……… 8
第三节 商务谈判的原则…………… 11
第四节 商务谈判的类型和内容…… 13
第五节 商务谈判的价值评判标准 …22
第六节 商务谈判的模式…………… 24
本章小结……………………………… 27
思考与练习…………………………… 27
实训项目……………………………… 28
第二章 商务谈判心理、思维和素质要求…………………………… 30
学习目标……………………………… 30
案例导入……………………………… 30
第一节 商务谈判心理……………… 31
第二节 商务谈判思维……………… 41
第三节 谈判者的素质……………… 45
本章小结……………………………… 50
思考与练习…………………………… 51
实训项目……………………………… 52
第三章 国际商务谈判………………… 53
学习目标……………………………… 53
案例导入……………………………… 53
第一节 国际商务谈判的特点和原则……………………… 54
第二节 商务谈判风格的国别比较 …59
第三节 国际商务谈判中的文化差异………………………… 70
本章小结……………………………… 74
思考与练习…………………………… 74
实训项目……………………………… 75
第二篇 实务篇
第四章 商务谈判准备………………… 79
学习目标……………………………… 79
案例导入……………………………… 79
第一节 商务谈判的信息准备……… 80
第二节 商务谈判的人员准备……… 87
第三节 商务谈判计划的制订……… 91
第四节 模拟谈判…………………… 94
本章小结……………………………… 96
思考与练习…………………………… 96
实训项目……………………………… 97
第五章 商务谈判过程………………… 99
学习目标……………………………… 99
案例导入……………………………… 99
第一节 开局阶段 ………………… 100
第二节 报价阶段 ………………… 106
第三节 磋商阶段 ………………… 110
第四节 结束阶段 ………………… 115
本章小结 …………………………… 121
思考与练习 ………………………… 122
实训项目 …………………………… 123
第六章 商务谈判策略 ……………… 124
学习目标 …………………………… 124
案例导入 …………………………… 124
第一节 商务谈判策略概述 ……… 125
第二节 商务谈判各阶段的策略 … 135
第三节 商务谈判中针对谈判对手的策略 ……………………… 149
本章小结 …………………………… 158
思考与练习 ………………………… 159
实训项目 …………………………… 160
第七章 商务谈判语言技巧 ………… 161
学习目标 …………………………… 161
案例导入 …………………………… 161
第一节 商务谈判语言技巧概述 … 162
第二节 商务谈判中的有声语言技巧 ……………………… 168
第三节 商务谈判中的行为语言技巧 ……………………… 183
本章小结 …………………………… 188
思考与练习 ………………………… 188
实训项目 …………………………… 189
第八章 商务谈判僵局的破解 ……… 190
学习目标 …………………………… 190
案例导入 …………………………… 190
第一节 商务谈判僵局概述 ……… 191
第二节 商务谈判僵局的处理技巧…196
本章小结 …………………………… 207
思考与练习 ………………………… 208
实训项目 …………………………… 209
第九章 商务谈判礼仪与礼节 ……… 210
学习目标 …………………………… 210
案例导入 …………………………… 210
第一节 商务谈判礼仪 …………… 211
第二节 商务谈判礼节 …………… 220
本章小结 …………………………… 227
思考与练习 ………………………… 227
实训项目 …………………………… 228
第三篇 综合训练篇
综合训练一 …………………………… 231
综合训练二 …………………………… 245
参考文献…………………………………………………………………………………… 254
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