第一篇 销售管理导论

第一章 销售管理概述…………………… 3

 学习目标……………………………… 3

 案例导入……………………………… 3

 第一节 什么是销售…………………… 4

 第二节 什么是销售管理……………… 6

 第三节 销售经理及销售人员的职业道德 …………… 12

 本章小结 …………………………… 16

 复习思考题 ………………………… 16

 案例分析 …………………………… 16

第二篇 销售业务管理

第二章 销售组织管理 ………………… 19

 学习目标 …………………………… 19

 案例导入 …………………………… 19

 第一节 销售组织概述 ……………… 21

 第二节 销售组织类型 ……………… 23

 第三节 销售组织建立 ……………… 28

 本章小结 …………………………… 32

 复习思考题 ………………………… 32

 案例分析 …………………………… 32

第三章 销售区域管理 ………………… 35

 学习目标 …………………………… 35

 案例导入 …………………………… 35

 第一节 销售区域概述 ……………… 36

 第二节 销售区域设计 ……………… 38

 第三节 销售区域战略管理 ………… 46

 本章小结 …………………………… 50

 复习思考题 ………………………… 51

 案例分析 …………………………… 51

第四章 客户管理 ……………………… 54

 学习目标 …………………………… 54

 案例导入 …………………………… 54

 第一节 客户管理概述 ……………… 55

 第二节 客户分析 …………………… 57

 第三节 客户信用管理 ……………… 67

 第四节 客户投诉管理 ……………… 70

 本章小结 …………………………… 75

 复习思考题 ………………………… 76

 案例分析 …………………………… 76

第三篇 销售计划管理

第五章 销售预测 ……………………… 81

 学习目标 …………………………… 81

 案例导入 …………………………… 81

 第一节 销售预测概述 ……………… 82

 第二节 销售预测过程 ……………… 86

 第三节 定性预测 …………………… 88

 第四节 定量预测 …………………… 93

 本章小结…………………………… 100

 复习思考题………………………… 100

 案例分析…………………………… 100

第六章 销售预算……………………… 102

 学习目标…………………………… 102

 案例导入…………………………… 102

 第一节 销售预算概述……………… 103

 第二节 销售预算水平的确定……… 107

 第三节 销售预算编制……………… 109

 本章小结…………………………… 115

 复习思考题………………………… 115

 案例分析…………………………… 115

第七章 销售计划……………………… 117

 学习目标…………………………… 117

 案例导入…………………………… 117

 第一节 销售目标管理……………… 118

 第二节 分配销售定额……………… 129

 第三节 销售计划编制……………… 134

 本章小结…………………………… 144

 复习思考题………………………… 145

 案例分析…………………………… 145

第四篇 销售队伍管理

第八章 销售人员管理………………… 149

 学习目标…………………………… 149

 案例导入…………………………… 149

 第一节 销售人员的招聘…………… 150

 第二节 销售人员的培训…………… 157

 第三节 销售人员的激励…………… 162

 第四节 销售人员的薪酬管理……… 169

 第五节 销售人员的绩效评估……… 176

 本章小结…………………………… 183

 复习思考题………………………… 184

 案例分析…………………………… 184

第九章 销售团队管理………………… 186

 学习目标…………………………… 186

 案例导入…………………………… 186

 第一节 团队管理概述……………… 187

 第二节 团队成员角色……………… 191

 第三节 销售团队领导者…………… 197

 第四节 销售团队建设……………… 201

 本章小结…………………………… 204

 复习思考题………………………… 204

 案例分析…………………………… 204

第五篇 “数字化”销售管理

第十章 大数据下的销售管理………… 209

 学习目标…………………………… 209

 案例导入…………………………… 209

 第一节 大数据时代的销售管理…… 210

 第二节 数据化销售管理中常用的指标…… 218

 本章小结…………………………… 232

 复习思考题………………………… 232

 案例分析…………………………… 233

第十一章 Excel在销售管理中的应用 … 235

 学习目标…………………………… 235

 案例导入…………………………… 235

 第一节 管理客户信息……………… 236

 第二节 管理销售提成……………… 243

 第三节 销售预测方法……………… 253

 本章小结…………………………… 264

参考文献………………………………… 265

附 录…………………………………… 267

 附录一 ××企业分公司年度销售计划书……… 267

 附录二 团队角色问卷(贝尔宾测试)… 270