本教材是“十二五”职业教育国家规划教材，也是新世纪高职高专教材编审委员会组编的通信类课程规划教材之一。 

       本教材共包括四个情境共十个项目：情境一，发现和了解电信客户的需求，包括认识电信市场营销；消费者需求分析。情境二，发现和开拓电信市场，包括电信市场营销规划；开展市场调查。情境三，选择目标市场，包括目标市场的确定。情境四，满足客户的需求，包括产品策略的应用；电信产品定价策略；渠道策略；促销策略；市场营销管理。

　

情境一　发现和了解电信客户的需求　
　项目一　认识电信市场营销　3
　　学习任务一　电信市场营销职能　3
　　　营销案例　兰州电信天翼全套：畅聊卡　8
　　学习任务二　认识电信业务　9
　　　营销技能训练　电信运营商营业厅实践　14
　　　营销基本功　一切从沟通开始　16
　项目二　消费者需求分析　19
　　学习任务一　消费者的购买行为分析　19
　　　营销基本功　通过沟通了解客户需求　21
　　学习任务二　消费者购买行为过程　22
　　　营销基本功　沟通理解练习　26
　　学习任务三　消费心理分析　27
　　　营销基本功　如何与客户交流　37
　　　营销基本功　产品介绍练习　38

情境二　发现和开拓电信市场
　项目三　电信市场营销规划　43
　　学习任务一　市场竞争理论　43
　　学习任务二　营销环境分析　46
　　　营销技能训练　校园营业厅选址　54
　　　营销基本功　投诉处理　54
　项目四　开展市场调查　59
　　学习任务一　电信市场调查　59
　　学习任务二　开展电信市场问卷调查　64
　　　营销案例　中国电信天翼189手机针对学生的调查问卷　66
　　学习任务三　完成电信市场调查报告　68
　　　营销技能训练　电信市场问卷调查　69

情境三　选择目标市场
　项目五　目标市场的确定　73
　　学习任务一　市场细分的标准和方法　73
　　　营销技能训练　寻找准客户　79
　　学习任务二　细分市场评价　79
　　　营销技能训练　销售技巧练习　86

情境四　满足客户的需求
　项目六　产品策略的应用　93
　　学习任务一　产品组合策略　93
　　　营销案例　中国电信商务领航定制终端方案产品组合设计　96
　　学习任务二　电信产品生命周期　98
　　学习任务三　品牌策略　104
　　　营销案例　中国电信企业品牌建设　108
　项目七　电信产品定价策略　112
　　学习任务一　影响定价的因素　113
　　学习任务二　电信产品定价方法　117
　　学习任务三　策划和实施产品定价　121
　　　营销技能训练　价格博弈　131
　　　营销案例　套餐资费设计　131
　项目八　渠道策略　135
　　学习任务一　认识渠道　135
　　学习任务二　渠道的管理　138
　项目九　促销策略　145
　　学习任务一　电信产品促销组合　145
　　学习任务二　人员促销　148
　　　营销技能训练　为电信业务设计营销话术　153
　　学习任务三　广告策划　155
　　　营销技能训练　制作POP业务海报　162
　　学习任务四　公共关系　162
　　学习任务五　营业推广　164
　项目十　市场营销管理　169
　　学习任务一　制订市场营销计划　169
　　　营销案例　中国电信189手机业务营销计划书　173
　　学习任务二　市场营销实施　181
　　学习任务三　市场营销控制　183
　　　营销技能训练　销售管理实践　187

参考文献　190