本教材是“十三五”职业教育国家规划教材、“十二五”职业教育国家规划教材，也是新世纪高职高专教材编审委员会组编的电子信息类课程规划教材之一，是一本以工业电子产品为营销对象的国家高职规划教材，更适合目前的高职电子类专业。

      本教材共九个单元：行业认知；开展市场调研；制订市场方案；制订技术方案；企业内部沟通；客户沟通；宣传策划；技术服务；电子商务。

      将电子产品营销与服务过程中的知识、技能和素质有机融合。具有理论知识简洁化、工作过程图表化、案例引入生动化的特点。将营销与服务工作的完整过程设计成九个教学单元，逐步提高专业知识学习的广度和深度。

      本教材基于职业和能力分析，以典型的电子产品案例为载体，将电子产品营销与技术服务过程中的市场调查与分析、市场营销知识和沟通技巧、电子产品营销的相关法律法规，以及技术服务规范等方面的知识、技能和素质有机融合的综合性实训课程。
                       

单元一　行业认知　1
电子产品营销行业　2
　一、电子产品的概念　3
　二、电子产品营销的方式　5
　三、组织市场行为分析　6
　四、行业的法律、法规　9
生产企业营销组织　11
　一、电子产品市场营销的营利模式　12
　二、生产企业营销组织的结构　13
　三、生产企业营销组织的文化　16
生产企业营销组织的员工　17
　一、员工的岗位划分　19
　二、员工的能力要求　20
　三、员工的职业生涯发展　22
　四、员工的职业道德修养　24
单元总结　26
练习与实训　26

单元二　开展市场调研　28
制订调研方案　30
　一、市场调研内容　30
　二、市场调研要素　31
　三、市场调研方案　35
设计调研问卷　37
　一、调研问卷的结构和内容　39
　二、选择不同类型的问题来设计调研问卷　40
　三、合理排列问题的顺序　40
　四、修改调研问卷　40
调研过程实施　42
　一、分析可用的资源　42
　二、选择市场调研方式　43
　三、实施调研方案　46
调研成果评价　47
　一、整理调研数据　48
　二、分析调研数据　48
　三、撰写调研报告　50
单元总结　59
练习与实训　60

单元三　制订市场方案　62
市场环境分析　62
　一、SWOT分析法　64
　二、波特五力分析法　64
　三、波士顿矩阵分析法　65
分析市场细分　66
　一、市场细分的作用　67
　二、市场细分的原则　68
　三、市场细分的标准　69
确定企业战略　70
　一、竞争战略　72
　二、目标市场战略的影响因素　75
确定目标定位　75
　一、目标市场选择　76
　二、目标市场定位步骤和策略　78
　三、目标市场定位方法　79
确定目标客户　80
　一、企业资源分析　82
　二、寻找对等客户　87
　三、确定客户价值　88
确定竞争方案　90
　一、制订竞争方案的原则　92
　二、近期和远期客户　92
　三、竞争方案的制订　93
单元总结　95
练习与实训　96

单元四　制订技术方案　100
制定产品策略　103
　一、产品　103
　二、产品生命周期　105
　三、产品策略　108
制定及实施质量策略　109
　一、质量的内涵　109
　二、质量的一般组成　110
　三、客户的质量需求　111
　四、实施质量策略　112
制定交期策略　113
　一、了解客户的实际需求　113
　二、制订客户的交期时序　114
　三、按客户价值进行调整　114
制定及实施财务策略　115
　一、确定财务策略的主要目标　115
　二、实施财务策略　115
　三、评估不同客户的财务风险　117
制定品牌策略　117
　一、品牌与商标　118
　二、品牌的作用　119
　三、品牌策略　119
制定及实施价格策略　121
　一、基本定价的依据　122
　二、价格策略的组成　123
　三、实施价格策略　124
制定投标策略　125
　一、招投标　126
　二、适用领域　130
　三、程序和业务要点　131
单元总结　133
练习与实训　134

单元五　企业内部沟通　136
选择沟通对象与方式　138
　一、沟通原则　138
　二、沟通对象　139
　三、沟通方式　144
建立和维护沟通渠道　147
　一、建立沟通渠道　147
　二、维护沟通渠道　147
单元总结　148
练习与实训　148

单元六　客户沟通　150
确定沟通原则与对象　152
　一、确定沟通原则　153
　二、确定沟通对象　154
　三、辨别沟通对象类别　156
确定沟通要素　156
　一、采购程序　156
　二、沟通要素　157
选择沟通方法　158
　一、与不同人群的沟通技巧　158
　二、沟通方式　159
建立沟通渠道　163
　一、与客户接触的主要渠道　163
　二、拜访客户的主要议题　164
危机管理　166
　一、危机的分类　166
　二、危机管理的必要性　167
　三、产品危机的管理　167
　四、商誉危机的管理　169
　五、财务危机的管理　171
单元总结　172
练习与实训　172

单元七　宣传策划　174
确定宣传目的与目标　175
　一、宣传目的　175
　二、宣传目标　176
选择宣传方式与主体　177
　一、宣传方式　178
　二、宣传主体　178
选择媒体形式　180
　一、宣传媒体　181
　二、选择宣传媒体　181
编制宣传材料　183
　一、宣传材料的分类　183
　二、宣传材料的组成　183
　三、宣传材料的要求　184
评估宣传效果　184
单元总结　186
练习与实训　186

单元八　技术服务　188
制订及实施技术服务方案　191
　一、确定技术服务内容　192
　二、技术服务的技能要求　194
　三、实施技术服务方案　195
规范技术服务程序　196
　一、签署技术服务合同　197
　二、编制技术服务计划　198
　三、开展专项技术服务　198
单元总结　204
练习与实训　204

单元九　网络营销　205
认识网络营销　206
　一、网络营销的特点　206
　二、网络营销的现状和趋势　207
　三、网络营销的主要技术　207
　四、网络营销的作用　209
选择网络营销方式　211
　一、主要的网络营销工具　212
　二、网络营销的对象　220
　三、网络营销的业务模式　223
　四、我国主要的B2B网络营销平台　224
配套网络营销的关联业务　226
　一、定制化管理　227
　二、智能制造管理　228
　三、智能物流管理　230
单元总结　231
练习与实训　232

参考文献　233