推销实务是一门应用经济学课程，注重理论的研究，更注重实践技能的培养。本教材在“能力为本、任务驱动、工学结合”等职业教育课程开发的理念下，以“理论够用，技能实用”为出发点，遵循“能力是看得见的行为活动，能力是知识、技能及态度的结合”的原则，以推销岗位要求为导向，注重培养各种推销专业能力、方法能力和社会能力等，完成各种典型推销任务的设置。力求学生能够掌握推销应用技能来推销自己、推销企业、推销产品或服务。

本教材分为4个模块，共6个项目，借助于目标导向、工作实施、职业加油站、培训游戏、任务回顾等形式，采用学习任务和工作任务、分任务和总任务分进合击的编写手法，形成了一个比较完整、实践性强的推销实务操作过程。教材修订时还采纳了全国近40所高职学校的反馈信息，吸收了市场营销专业标准、课程标准、各级精品资源共享课程等的最新成果，引入了行业标准、企业标准以及企业的推销业务流程、工作过程、绩效考核等内容，增加了“工作任务描述”、“工作步骤”等环节。

本教材实用价值较高，目标导向明确，工作实施精确，职业知识丰富，案例翔实，培训游戏实用，理论、实践交融，突出了高效的推销实务操作;集合了推销理论技巧书、推销人生职业规划书、推销职业技能训练手册等功能角色为一体，便于学生通过“典型工作任务”带动主体学习。本教材既可作为高职高专院校市场营销专业教材，也可作为本科院校市场营销专业参考教材，还可作为企业营销人员和管理人员的职业生涯自学用书。

　

职业准备模块
项目一　推销及推销职业认知　3
任务一　认识推销职业及其就业前景　3
任务二　熟悉推销员的岗位与工作职责　20

项目二　推销理论知识及其应用　29
任务一　掌握推销理论　29
任务二　制订推销计划　51

职业操作模块
项目三　推销接近　59
任务一　寻找与识别顾客　59
任务二　约见顾客　79
任务三　接近顾客　91

项目四　推销洽谈　105
任务一　了解推销洽谈　105
任务二　处理顾客异议　122
任务三　促成交易　143
任务四　拟订买卖合同　163

职业管理模块
项目五　推销管理　175
任务一　推销员管理　175
任务二　客户管理　190
任务三　推销绩效评估　205

综合实践模块
项目六　推销综合实践　223

参考文献　226

附录　227