本教材面向汽车销售工作岗位,本着培养高素质汽车销售人才的宗旨,按照专业素养和技能训练并举的原则编写而成。

本教材具有以下特点:

（1）注重素质强化，培养职业精神

（2）注重思维训练，锻炼实际技能

（3）注重案例教学，提高策划能力

（4）注重产教融合，提炼行业经验

模块1 汽车销售顾问的综合素质………………………………………………… 1

单元1 汽车销售认知………………………………………………………………………… 2

1.1 汽车销售在企业中的地位……………………………………………………………… 3

1.2 汽车销售顾问的能力与素质…………………………………………………………… 5

1.3 汽车销售顾问的商务礼仪……………………………………………………………… 8

单元2 汽车产品知识………………………………………………………………………… 18

2.1 汽车的主要类型………………………………………………………………………… 19

2.2 汽车的主要参数………………………………………………………………………… 21

2.3 汽车的主要性能指标…………………………………………………………………… 26

模块2 汽车销售流程………………………………………………………………… 31

单元3 潜在客户开发………………………………………………………………………… 32

3.1 目标客户群的分析与描述……………………………………………………………… 33

3.2 潜在客户的分类与评估………………………………………………………………… 38

3.3 潜在客户的开发方法…………………………………………………………………… 41

单元4 客户接待……………………………………………………………………………… 51

4.1 接待前的准备…………………………………………………………………………… 52

4.2 来电客户接待…………………………………………………………………………… 57

4.3 展厅客户接待…………………………………………………………………………… 58

单元5 客户需求分析………………………………………………………………………… 70

5.1 需求分析概述…………………………………………………………………………… 71

5.2 需求分析的内容………………………………………………………………………… 74

5.3 需求分析的方法与技巧………………………………………………………………… 80

单元6 汽车产品介绍………………………………………………………………………… 92

6.1 汽车产品介绍的方法…………………………………………………………………… 93

6.2 汽车产品介绍的技巧…………………………………………………………………… 103

单元7 试乘试驾…………………………………………………………………………… 112

7.1 试乘试驾的作用……………………………………………………………………… 113

7.2 试乘试驾流程………………………………………………………………………… 114

7.3 试乘试驾服务要点…………………………………………………………………… 120

单元8 客户异议处理……………………………………………………………………… 123

8.1 客户异议的产生与分类……………………………………………………………… 124

8.2 真假异议的产生与分辨……………………………………………………………… 129

8.3 客户异议的应对策略………………………………………………………………… 134

单元9 报价成交……………………………………………………………………………… 141

9.1 汽车价格的组成……………………………………………………………………… 142

9.2 汽车报价方法………………………………………………………………………… 143

9.3 价格谈判技巧………………………………………………………………………… 146

9.4 缔约成交……………………………………………………………………………… 148

单元10 新车交付…………………………………………………………………………… 161

10.1 新车交付流程………………………………………………………………………… 162

10.2 交车前的准备和检查………………………………………………………………… 162

10.3 交车操作……………………………………………………………………………… 166

10.4 交车话术……………………………………………………………………………… 169

单元11 汽车延伸服务及售后服务………………………………………………………… 176

11.1 汽车延伸服务………………………………………………………………………… 177

11.2 汽车售后服务………………………………………………………………………… 193

单元12 汽车新媒体营销…………………………………………………………………… 201

12.1 新媒体营销认知……………………………………………………………………… 202

12.2 微信营销……………………………………………………………………………… 203

12.3 微博营销……………………………………………………………………………… 205

12.4 短视频营销…………………………………………………………………………… 208

参考文献………………………………………………………………………………………212