谈判大师赫伯•科恩（Herbcohen）说过："人生就像一张大的谈判桌，不管你喜不喜欢，你已经置身其中了。"谈判对我们每个人来讲是既熟悉又陌生的活动方式。人们每天都在接触谈判，甚至随时都在进行谈判。现代经济社会中，商务谈判已成为人们无法回避的生活现实和必须具备的基本能力。

本教材充分考虑高等职业教育发展的需要，以实际商务工作对谈判人员的素质与能力要求为导向，以学生的商务谈判素质和谈判技能培养为目的，以"理论够用"为原则安排教材结构和内容。通过本教材的学习，可以使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。

本版教材在结构和内容上的突出特点：

1.校企合作开发，引入职业标准

本教材是由多名高等职业院校多年从事商务谈判教学的一线教师和长期从事商务工作的企事业人员共同编写而成，很好地把商务谈判理论和商务工作实际要求结合起来，引入职业标准，突出能力培养的针对性、明确性和有效性。

2.任务驱动编写，结构安排新颖

本教材按照任务驱动式结构编写而成。教材分为基本知识储备、基本素质培养、谈判技能提升和能力拓展训练4个模块，共计11个项目，每个项目下设2-5个任务，使学生通过项目的分解来认识商务谈判的流程，通过任务的分析来增强对相关知识的理解，通过知识的学习来完成工作任务，最终达到提高自身商务谈判素质与能力的目的。

3.体例编排独特，内容设计丰富 

本教材在编写体例方面，按照【任务情景】-【任务分析】-【知识介绍】-【项目总结】-【强化练习（知识强化-技能强化-实训任务）】这一结构设置。使学生从分析任务、学习相关知识到完成任务，再通过强化练习这一完整过程的学习与锻炼，达到提高自身的商务谈判素质与能力的教学目的。

 4. 理论实训结合，培养过程科学 

本教材理论与实训相结合，特别是通过前3模块由浅入深的知识点分析和第4模块能力拓展训练，实现了对商务谈判理论知识的学习和直接运用。通过理论与实训的结合，达到真正培养学生商务谈判能力的目的，体现了培养过程的科学性。

5.引入微课内容，呈现形式多样

本教材突出了教材的立体化建设思路，引入微课内容，以抠像、录屏、录音等多种形式呈现，使学生充分利用现代二维码技术，随时、主动、反复学习相关内容。

另外，第六版在第五版基础上，结合目前高校立德育人充分发挥课堂主渠道的思政育人要求，以及活页教材、板式教材结构改革的探讨，一方面增加了每一个项目的“思政目标”，另一方面尝试对实训部分引入“商务谈判实训任务工单”供师生参考使用。新增两大特点：

6.融入思政元素，培养质量提升

第六版教材在培养目标部分，深入挖掘各项目内容蕴含的思政元素，提炼了思政目标。对师生在学习过程中的思政要求提供一个引导，很好地提升了人才培养质量。

7.任务工单展示，实训设计独特

第六版在原有综合实训部分，结合商务谈判的实践性特点，按照具体业务项目（例如货物买卖业务、合资合作业务、索赔理赔业务等）谈判的工作过程，引入了“商务谈判实训任务工单”，使得商务谈判的每一个环节（认知、准备、开局、磋商、结束等）工作以工单形式出现，引导学生一步步在完成一个个工单的过程中，知识得以运用，能力得到提高。实训部分的任务工单建议教材使用者也可以以活页形式使用。

模块一　基本知识储备
项目一　储备商务谈判知识　3
任务一　正确认识商务谈判　3
任务二　了解商务谈判的类型　10
任务三　熟悉商务谈判的程序和原则　16

模块二　基本素质培养
项目二　培养商务谈判人员　27
任务一　培养商务谈判人员的素质和能力　27
任务二　把握商务谈判中的思维和心理　31

项目三　掌握商务谈判中的礼节和礼仪　40
任务一　掌握商务谈判中的礼节　40
任务二　掌握商务谈判中的礼仪　43

项目四　提高沟通与说服水平　56
任务一　认识商务谈判中的沟通与说服　56
任务二　提高有声语言的沟通水平　61
任务三　提高无声语言的沟通水平　70

模块三　谈判技能提升
项目五　做好商务谈判前的准备　81
任务一　搜集商务谈判信息　81
任务二　组建商务谈判队伍　88
任务三　熟悉商务谈判内容　91
任务四　制订商务谈判方案　100
任务五　做好商务谈判前的其他准备　104

项目六　掌握商务谈判的开局策略　115
任务一　了解开局阶段的目标和任务　115
任务二　营造开局气氛　118
任务三　掌握开局策略　123

项目七　运用报价策略　130
任务一　做好报价前的准备　130
任务二　合理运用报价策略　135

项目八　提高磋商能力　141
任务一　把握磋商规律　141
任务二　有效议价　145
任务三　实施让步策略　151
任务四　处理谈判僵局　156
任务五　选择其他策略　162

项目九　结束谈判与签约　175
任务一　结束谈判　175
任务二　签订合同　182

项目十　应对国际商务谈判　196
任务一　了解国际商务谈判的特征　196
任务二　了解各国谈判风格　201

模块四　能力拓展训练
项目十一　商务谈判实践训练　221
任务一　商务谈判基本能力实训　221
任务二　商务谈判综合能力实训　233

参考文献　304