本教材站在制造商的角度谈渠道建设与管理,具有一定理论高度,同时突出渠道管理的策略方法,体现出以下显著特征:
1.突出体系完整感
本教材遵循渠道“认知→战略→设计→选择→激励→控制→冲突→维护→评估→创新”的逻辑思路设计内容,构成渠道管理循序渐进的知识模块和能力模块,符合企业营销渠道管理的实践逻辑,便于学生学习和理解掌握。
2.讲究理论可读性
本教材在编写过程中尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句表达含混的思想,而是力求深入浅出,文字流畅,用简明扼要的语言准确传达渠道管理的策略与方法要领,同时补充渠道管理的前沿知识以提高可读性。
3.追求案例本土化
渠道管理具有很强的本土化特征,因此,本教材在编写过程中大多使用本国企业的案例、新近的案例、我们身边的案例以及编者经历的案例,以增强案例的贴切性与说服力。
4.力争方法实用性
本教材特别重视充实操作策略与方法部分的内容,其中不少的策略与方法,比如寻找客户的“反向追踪法”,客情关系管理的“距离感原则”,应收账款的“过程控制”“窜货及其治理方略”等,都是作者多年营销经验的总结。
　

第一篇　渠道认知
第一章　渠道概述　3
第一节　渠道的内涵界定　4
第二节　渠道的功能与特点　7
第三节　渠道的地位与作用　11
第四节　渠道管理领域的新变化　15

第二章　渠道战略模式　26
第一节　三种典型的分销战略　27
第二节　传统渠道模式　31
第三节　新兴渠道模式　36
第四节　其他无店铺渠道模式　45

第二篇　渠道建设
第三章　渠道设计　55
第一节　渠道设计的内涵与内容　56
第二节　渠道设计的原则与目标　61
第三节　渠道设计的影响因素　64
第四节　渠道设计的过程与方法　69

第四章　渠道成员选择　81
第一节　渠道成员选择的原则　82
第二节　渠道成员选择的标准　83
第三节　渠道成员选择的方法　90
第四节　渠道成员资信管理　98

第三篇　渠道管理
第五章　渠道激励　113
第一节　激励与渠道激励　114
第二节　渠道激励的内容与形式　119
第三节　渠道激励的原则与方法　121
第四节　返利与渠道促销　123

第六章　渠道控制　139
第一节　渠道权力的来源　140
第二节　渠道控制的实质　143
第三节　渠道控制的策略与方法　149
第四节　应收账款的过程控制　154

第七章　渠道冲突　168
第一节　渠道冲突及其类型　169
第二节　渠道冲突的实质与根源　175
第三节　渠道冲突的处理策略及解决方法　180
第四节　窜货及其治理方法　182

第八章　渠道维护　198
第一节　渠道产品结构优化　199
第二节　渠道价格体系控制　203
第三节　渠道促销节　奏平衡　208
第四节　渠道客情关系维护　213
第四篇　渠道创新

第九章　渠道评估及创新发展　225
第一节　渠道评估的原则与标准　226
第二节　渠道绩效评估的方法　231
第三节　渠道的调整与完善　235

第四节　我国营销渠道的创新发展　240

参考文献　260