本教材的编写特别注重理论与实践的结合,策略向方法、技能的转化。为了编写出一本学生好学、教师好用的教材,我们从以下方面进行了创新的尝试:
1.注重理论的可读性
本教材在编写过程中尽量避免使用晦涩的语言和冗长的语句表达含混的思想,而是力求用流畅的文字表达深邃的思想,用简洁明了的语言准确传达推销的策略与方法要领,同时增加销售管理领域的“知识链接”,以增强教材的可读性。
2.注重案例的本土化
推销工作具有很强的本土化特征,因此,本教材在编写过程中大多采用中国企业的案例、发生在我们身边的新近的案例,有的甚至是编者根据亲身经历编写的案例,尽量少使用国外案例,以增强案例的关联性、适用性和说服力。
3.注重方法的实用性
本教材在内容编排上加强了推销实施和推销管理过程的操作性策略和方法,以体现企业推销工作的实践性、应用性特征。其中不少的策略与方法都是编者在多年营销实践中的经验总结,具有很强的可操作性和宝贵的使用价值。
　

第一篇　推销认知
第一章　推销概述　3
第一节　推销的内涵界定　4
第二节　推销与营销的关系　12
第三节　推销工作的流程　14
第四节　推销行为的伦理规范　17

第二章　推销理论与模式　24
第一节　推销三角理论　25
第二节　推销方格理论　26
第三节　四种典型推销模式　31
第四节　新时期推销创新　38

第二篇　推销前准备
第三章　推销人员素质　47
第一节　推销人员的基本素质准备　48
第二节　推销人员的知识准备　54
第三节　推销人员的能力准备　58
第四节　成功推销人员的特质　60

第四章　推销实践技能　67
第一节　沟通概述　68
第二节　沟通的核心技能　73
第三节　礼仪概述　84
第四节　推销基本礼仪　85
第三篇　推销过程控制

第五章　锁定目标客户　97
第一节　寻找潜在客户　98
第二节　建立目标客户档案　103
第三节　准确定位目标客户　113

第六章　有效接近目标客户　119
第一节　接近目标客户的方法　120
第二节　有效接近目标客户的技巧　124
第三节　约见目标客户　132
第四节　建立信任　135

第七章　推销业务洽谈技巧　144
第一节　推销洽谈的主要内容　145
第二节　推销洽谈的关键步骤　148
第三节　推销洽谈的有效策略　152
第四节　推销洽谈的具体方法　156

第八章　客户异议处理策略　161
第一节　客户异议的类型及成因　162
第二节　正确处理客户异议　165
第三节　处理客户异议的方法　168

第九章　促成业务成交　177
第一节　促成业务成交的信号　178
第二节　促成业务成交的步骤　182
第三节　促成业务成交的方法和技巧　187

第四篇　推销管理与服务
第十章　推销管理　197
第一节　推销业务管理　198
第二节　推销组织设计　205
第三节　推销队伍管理　208
第四节　销售账款控制　221

第十一章　推销服务　226
第一节　认识推销服务　227
第二节　顾客投诉的处理　235
第三节　大客户管理　242
第四节　客户关系管理　249

参考文献　260