本教材共分五篇,从销售经理的角度,对销售管理导论、销售业务管理、销售计划管理、销售队伍管理和销售数据化管理进行了系统的阐述。

第一篇是“销售管理导论”。销售与销售管理是企业经营管理的重要内容,企业的投资只有通过销售活动才能收回。本篇主要阐述销售和销售管理的性质、销售管理研究的内容、销售与销售管理的新趋势等,即第一章。

第二篇是“销售业务管理”。业务是企业生存和发展的根本。优秀的销售组织是确保销售工作高效 完 成 的 前 提。针 对 不 同 的 区 域 和 客 户 应 使 用 不 同 的 销 售 策 略。本 篇 包 括 第二章至第四章。

第三篇是“销售计划管理”。销售经理的首要任务是对企业的销售业务全面考虑,进行销售计划管理。科学而准确地进行销售预测是制订销售计划的前提,合理的销售预算是销售计划实现的保障。本篇包括第五章至第七章。

第四篇是“销售队伍管理”。高素质且稳定的销售队伍是销售活动和销售利润的保障。本篇主要从销 售 人 员 管 理 和 销 售 团 队 管 理 两 方 面 来 论 述 销 售 队 伍 管 理,包 括 第 八 章 至第九章。

第五篇是“‘数字化’销售管理”。未来是大数据时代,在销售管理过程中运用大数据技术,能够保证销售管理的质量。本篇主要分二部分:大数据对市场营销和销售管理的影响及常用的指标体系设定、计算与分析;在科学合理指标基础上,结合大数据技术和 Excel软件进行客户管理、数据分析与预测,实现精细化销售管理,包括第十章至第十一章。

第一篇 销售管理导论

第一章 销售管理概述…………………… 3

 学习目标……………………………… 3

 案例导入……………………………… 3

 第一节 什么是销售…………………… 4

 第二节 什么是销售管理……………… 6

 第三节 销售经理及销售人员的职业道德 …………… 12

 本章小结 …………………………… 16

 复习思考题 ………………………… 16

 案例分析 …………………………… 16

第二篇 销售业务管理

第二章 销售组织管理 ………………… 19

 学习目标 …………………………… 19

 案例导入 …………………………… 19

 第一节 销售组织概述 ……………… 21

 第二节 销售组织类型 ……………… 23

 第三节 销售组织建立 ……………… 28

 本章小结 …………………………… 32

 复习思考题 ………………………… 32

 案例分析 …………………………… 32

第三章 销售区域管理 ………………… 35

 学习目标 …………………………… 35

 案例导入 …………………………… 35

 第一节 销售区域概述 ……………… 36

 第二节 销售区域设计 ……………… 38

 第三节 销售区域战略管理 ………… 46

 本章小结 …………………………… 50

 复习思考题 ………………………… 51

 案例分析 …………………………… 51

第四章 客户管理 ……………………… 54

 学习目标 …………………………… 54

 案例导入 …………………………… 54

 第一节 客户管理概述 ……………… 55

 第二节 客户分析 …………………… 57

 第三节 客户信用管理 ……………… 67

 第四节 客户投诉管理 ……………… 70

 本章小结 …………………………… 75

 复习思考题 ………………………… 76

 案例分析 …………………………… 76

第三篇 销售计划管理

第五章 销售预测 ……………………… 81

 学习目标 …………………………… 81

 案例导入 …………………………… 81

 第一节 销售预测概述 ……………… 82

 第二节 销售预测过程 ……………… 86

 第三节 定性预测 …………………… 88

 第四节 定量预测 …………………… 93

 本章小结…………………………… 100

 复习思考题………………………… 100

 案例分析…………………………… 100

第六章 销售预算……………………… 102

 学习目标…………………………… 102

 案例导入…………………………… 102

 第一节 销售预算概述……………… 103

 第二节 销售预算水平的确定……… 107

 第三节 销售预算编制……………… 109

 本章小结…………………………… 115

 复习思考题………………………… 115

 案例分析…………………………… 115

第七章 销售计划……………………… 117

 学习目标…………………………… 117

 案例导入…………………………… 117

 第一节 销售目标管理……………… 118

 第二节 分配销售定额……………… 129

 第三节 销售计划编制……………… 134

 本章小结…………………………… 144

 复习思考题………………………… 145

 案例分析…………………………… 145

第四篇 销售队伍管理

第八章 销售人员管理………………… 149

 学习目标…………………………… 149

 案例导入…………………………… 149

 第一节 销售人员的招聘…………… 150

 第二节 销售人员的培训…………… 157

 第三节 销售人员的激励…………… 162

 第四节 销售人员的薪酬管理……… 169

 第五节 销售人员的绩效评估……… 176

 本章小结…………………………… 183

 复习思考题………………………… 184

 案例分析…………………………… 184

第九章 销售团队管理………………… 186

 学习目标…………………………… 186

 案例导入…………………………… 186

 第一节 团队管理概述……………… 187

 第二节 团队成员角色……………… 191

 第三节 销售团队领导者…………… 197

 第四节 销售团队建设……………… 201

 本章小结…………………………… 204

 复习思考题………………………… 204

 案例分析…………………………… 204

第五篇 “数字化”销售管理

第十章 大数据下的销售管理………… 209

 学习目标…………………………… 209

 案例导入…………………………… 209

 第一节 大数据时代的销售管理…… 210

 第二节 数据化销售管理中常用的指标…… 218

 本章小结…………………………… 232

 复习思考题………………………… 232

 案例分析…………………………… 233

第十一章 Excel在销售管理中的应用 … 235

 学习目标…………………………… 235

 案例导入…………………………… 235

 第一节 管理客户信息……………… 236

 第二节 管理销售提成……………… 243

 第三节 销售预测方法……………… 253

 本章小结…………………………… 264

参考文献………………………………… 265

附 录…………………………………… 267

 附录一 ××企业分公司年度销售计划书……… 267

 附录二 团队角色问卷(贝尔宾测试)… 270