在经济全球化迅猛发展的大背景下，越来越多的中国企业走了出去，涉外专业的高级管理人才和国际化人才的培养迫在眉睫。与此同时，我国的人才市场也呈现出对国际商务谈判人才的强烈渴求态势。许多企业，尤其是正在或是计划发展国际业务的企业，急切地需要一批熟悉世界贸易组织规则并能够直接参与国际商务谈判的高级人才。而高等职业院校正是培养此类人才的前沿阵地。本教材即以此为目标，以培养职业能力为重点，基于国际商务谈判的流程设计教材内容，充分体现“能力本位、工学结合、教学做统一”的原则，注重国际商务谈判职业能力的培养和谈判技能的训练，具有鲜明的职业特色。在编写思路上突出了以下特点：

　　1.结构更清晰。本教材在结构上突破了传统模式，将国际商务谈判的理论知识与实践内容相结合，共分成三大模块，分别为：国际商务谈判的基础知识储备；国际商务谈判的程序与内容；国际商务谈判的策略与技巧。同时以任务为导向，按谈判程序与谈判技能设计项目，使读者在学习中能够形成清晰的架构。

　　2.体例更独特。教材中每个项目的开篇均以“学习目标”为指引，以“经典语录”为鼓励，以“案例导入”为吸引；内容中以“知识链接”和“小案例”为拓展；课后以“模拟谈判”为检测与提高。充分考虑并体现了高等职业教育的特点，提高读者的学习兴趣。

　　3.实践性更强。教材中通过大量最新与经典案例的分析与模拟谈判实践，旨在帮助学生系统、深入地理解和把握国际商务谈判的有关理论、原则和方法等基础知识，力争使学生具备一定的国际商务谈判技能，真正成为当前企业所需要的实战型人才。

模块1 国际商务谈判的基础知识储备

项目1 认知国际商务谈判基本知识 ……………………………………………………… 3

学习目标………………………………………………………………………………………3

经典语录………………………………………………………………………………………3

任务1 初识国际商务谈判 ………………………………………………………………… 5

任务2 了解国际商务谈判的基本理论 ……………………………………………………10

任务3 把握影响国际商务谈判的环境因素 ………………………………………………15

基础训练 …………………………………………………………………………………… 19

案例分析 …………………………………………………………………………………… 20

模拟谈判 …………………………………………………………………………………… 21

项目2 熟悉国际商务谈判的礼仪和各国商人的谈判特点 ………………………………23

学习目标 …………………………………………………………………………………… 23

经典语录 …………………………………………………………………………………… 23

任务1 熟知国际商务谈判的礼仪 …………………………………………………………24

任务2 掌握各国商人的谈判风格与特点 …………………………………………………33

基础训练 …………………………………………………………………………………… 44

案例分析 …………………………………………………………………………………… 45

模拟谈判 …………………………………………………………………………………… 46

模块2 国际商务谈判的程序与内容

项目3 掌握谈判准备阶段的程序与内容 …………………………………………………49

学习目标 …………………………………………………………………………………… 49

经典语录 …………………………………………………………………………………… 49

任务1 调查谈判背景 ………………………………………………………………………51

任务2 组建谈判队伍 ………………………………………………………………………54

任务3 拟订谈判方案 ………………………………………………………………………62

基础训练 …………………………………………………………………………………… 67

案例分析 …………………………………………………………………………………… 68

模拟谈判 …………………………………………………………………………………… 69

项目4 掌握谈判开局阶段的程序与内容 …………………………………………………70

学习目标 …………………………………………………………………………………… 70

经典语录 …………………………………………………………………………………… 70

任务1 明确开局任务与程序 ………………………………………………………………72

任务2 营造谈判氛围 ………………………………………………………………………77

基础训练 …………………………………………………………………………………… 83

案例分析 …………………………………………………………………………………… 84

模拟谈判 …………………………………………………………………………………… 84

项目5 掌握谈判磋商阶段的程序与内容 …………………………………………………86

学习目标 …………………………………………………………………………………… 86

经典语录 …………………………………………………………………………………… 86

任务1 明确磋商内容 ………………………………………………………………………87

任务2 掌握价格谈判的内容 ………………………………………………………………93

任务3 熟悉磋商程序 …………………………………………………………………… 109

任务4 处理磋商僵局 …………………………………………………………………… 115

基础训练……………………………………………………………………………………120

案例分析……………………………………………………………………………………121

模拟谈判……………………………………………………………………………………122

项目6 掌握谈判签约阶段的程序与内容 ……………………………………………… 124

学习目标……………………………………………………………………………………124

经典语录……………………………………………………………………………………124

任务1 掌握合同的签订程序 …………………………………………………………… 125

任务2 明确合同的形式与内容 ………………………………………………………… 130

任务3 了解合同签订后的谈判任务 …………………………………………………… 147

基础训练……………………………………………………………………………………150

案例分析……………………………………………………………………………………151

模拟谈判……………………………………………………………………………………153

模块3 国际商务谈判的策略与技巧

项目7 正确选择和运用国际商务谈判中的策略 ……………………………………… 159

学习目标……………………………………………………………………………………159

经典语录……………………………………………………………………………………159

任务1 认知国际商务谈判策略 ………………………………………………………… 161

任务2 掌握开局阶段的策略 …………………………………………………………… 164

任务3 掌握磋商阶段的策略 …………………………………………………………… 168

任务4 掌握签约阶段的策略 …………………………………………………………… 182

任务5 掌握根据对方谈判作风制定的策略 …………………………………………… 191

基础训练……………………………………………………………………………………199

案例分析……………………………………………………………………………………200

模拟谈判……………………………………………………………………………………200

项目8 熟练掌握和运用国际商务谈判中的技巧 ……………………………………… 202

学习目标……………………………………………………………………………………202

经典语录……………………………………………………………………………………202

任务1 掌握国际商务谈判中的信息沟通技巧 ………………………………………… 203

任务2 掌握国际商务谈判中的语言技巧 ……………………………………………… 210

任务3 掌握国际商务谈判中的肢体语言技巧 ………………………………………… 219

任务4 掌握国际商务谈判中的情感语言技巧 ………………………………………… 224

任务5 掌握国际商务谈判中的说服技巧 ……………………………………………… 227

任务6 掌握国际商务谈判中的辩论技巧 ……………………………………………… 231

任务7 掌握国际商务谈判中的其他技巧 ……………………………………………… 232

基础训练……………………………………………………………………………………236

案例分析……………………………………………………………………………………237

模拟谈判……………………………………………………………………………………237

参考文献……………………………………………………………………………………242