本教材在编写的过程中始终坚持以为行业企业培养“销售英才”和“商务精英”为目标，遵循“以实践教学为基础，以能力培养为中心”的核心理念。教材采用任务驱动的编写模式，依据推销和商务谈判工作的实际创设任务情境，以工作过程为导向安排能力模块，实现模块化教学，强化项目训练，让学习者在完成项目的过程中加深对专业知识的掌握和综合提升职业技能。

　　本教材在保留上一版特色的基础上，从以下几方面进行了修订和优化：

　　1.贯彻产教融合，实现校企“双元”开发。本教材全面贯彻落实党的二十大精神，编写人员除了有工作在教学一线的教师，还有来自企业的熟悉岗位需求和行业需求的人力资源专家、奋战在企业一线并带领销售团队的销售专家、有多年行业企业培训经验的培训讲师，能紧跟产业发展趋势和行业人才需求，及时把产业发展的新技术、新手段、新规范纳入教材内容，满足销售岗位(群)的职业能力要求。

　　2.更新和修改了部分教材内容。本教材的实战性很强，大数据、云服务(云计算)以及“互联网+”的发展，带动了支付环境、沟通方式、销售模式的变化，据此我们对教材的案例、任务情境进行了修订，结合企业岗位的变化，对项目任务进行了梳理。教材配套资源的微课案例部分由企业人员在工作场景中拍摄，保证了教材内容紧贴岗位需求的实效性。

　　3.遵循“互联网+”职业教育的发展需求，开发配套的线上线下教学资源，实现 O2O 教学。学习者通过扫描二维码，可以及时获取案例的分析提示和同步测试的答案，随时检测自己的学习掌握情况。本教材配备了微课和 Flash动画等视频资源，学习者可以通过扫描二维码观看，实现翻转课堂和混合式教学，把“互联网+”职业教育的精髓融入到教材资源建设中，实现信息化教学。

　　4.配套资源丰富。本教材除了根据知识要点设置了有针对性的任务情境外，还配备了大量的案例、课件、电子教案、试题以及答案等配套资源，方便教师授课，提高工作效率。

　　5.本教材结合企业中的推销和商务谈判两项工作，根据工作过程来安排内容，适合采用项目引领、任务驱动、情境模拟和小组学习等多种教学方法，也可作为企业的培训用书。

模块一 推销人员知识必备

项目一 知识储备……………………………………………………………………… 3

任务一 树立现代推销观念…………………………………………………………… 4

子任务一:正确认识推销 ……………………………………………………………… 4

子任务二:把握推销心理 ……………………………………………………………… 5

子任务三:熟悉推销模式……………………………………………………………… 15

任务二 掌握商务谈判知识 ………………………………………………………… 23

子任务一:认识商务谈判……………………………………………………………… 24

子任务二:熟悉商务谈判的相关理论………………………………………………… 28

子任务三:掌握商务谈判的基本模式………………………………………………… 33

项目二 认知推销岗位 ……………………………………………………………… 38

任务一 培养职业素质与能力 ……………………………………………………… 39

子任务一:培养较高的职业素质……………………………………………………… 39

子任务二:培养较高的职业能力……………………………………………………… 43

子任务三:遵守推销礼仪……………………………………………………………… 44

任务二 制订推销人员职业规划 …………………………………………………… 50

子任务一:确定职业发展目标与路线………………………………………………… 51

子任务二:制订职业生涯行动计划与措施…………………………………………… 55

模块二 推销实战

项目三 市场开发 …………………………………………………………………… 63

任务一 寻找准顾客 ………………………………………………………………… 64

任务二 判断顾客类型 ……………………………………………………………… 70

项目四 推销工作准备 ……………………………………………………………… 77

任务一 了解客户 …………………………………………………………………… 78

子任务一:搜集客户资料………………………………………………………………78

子任务二:分析客户资料………………………………………………………………80

任务二 了解公司、产品和竞争对手…………………………………………………84

任务三 准备推销工具 ……………………………………………………………… 88

任务四 制订推销拜访计划 ………………………………………………………… 95

项目五 实施推销活动……………………………………………………………… 101

任务一 预约客户…………………………………………………………………… 102

任务二 推销拜访…………………………………………………………………… 108

子任务一:掌握接近顾客的方法 …………………………………………………… 108

子任务二:掌握推销拜访的步骤 …………………………………………………… 114

子任务三:掌握推销拜访的技巧 …………………………………………………… 117

任务三 挖掘顾客需求……………………………………………………………… 122

子任务一:分析顾客的心理与购买行为 ……………………………………………123

子任务二:挖掘顾客需求的方法和技巧 ……………………………………………125

任务四 产品推介…………………………………………………………………… 134

子任务一:产品推介的方法 …………………………………………………………134

子任务二:产品推介的六个技巧 ……………………………………………………136

子任务三:理解产品推介中的五个“不”…………………………………………… 138

任务五 处理顾客异议……………………………………………………………… 142

子任务一:了解顾客异议的类型及成因 ……………………………………………142

子任务二:掌握处理顾客异议的原则和方法 ………………………………………144

任务六 促成交易…………………………………………………………………… 153

子任务一:捕捉成交信号 ……………………………………………………………153

子任务二:选择促成交易的方法 ……………………………………………………155

项目六 进行顾客维护……………………………………………………………… 164

任务一 提供顾客服务……………………………………………………………… 165

任务二 正确处理顾客的投诉与抱怨……………………………………………… 172

任务三 与顾客建立长期合作关系………………………………………………… 178

子任务一:认识顾客关系管理 ………………………………………………………178

子任务二:建立与顾客的长期合作关系 ……………………………………………180

模块三 商务谈判实战

项目七 商务谈判计划……………………………………………………………… 191

任务一 搜集商务谈判信息………………………………………………………… 192

子任务一:了解商务谈判信息 ………………………………………………………192

子任务二:搜集、整理和筛选商务谈判信息……………………………………… 196

任务二 确定商务谈判目标………………………………………………………… 200

任务三 制订商务谈判计划………………………………………………………… 207

项目八 商务谈判准备……………………………………………………………… 218

任务一 组建商务谈判团队………………………………………………………… 219

任务二 制定商务谈判议程………………………………………………………… 225

任务三 营造开局气氛……………………………………………………………… 230

任务四 商务谈判摸底……………………………………………………………… 241

项目九 商务谈判磋商……………………………………………………………… 247

任务一 报价与议价………………………………………………………………… 248

子任务一:掌握报价的方法 …………………………………………………………248

子任务二:掌握议价的方法 …………………………………………………………251

任务二 对抗与让步………………………………………………………………… 256

子任务一:掌握对抗策略 ……………………………………………………………256

子任务二:掌握让步策略 ……………………………………………………………259

任务三 处理谈判僵局……………………………………………………………… 265

子任务一:分析谈判僵局的成因 ……………………………………………………265

子任务二:掌握打破谈判僵局的技巧 ………………………………………………266

任务四 沟通与说服………………………………………………………………… 272

子任务一:熟悉沟通与说服的原则 …………………………………………………273

子任务二:掌握沟通与说服用语 ……………………………………………………274

子任务三:掌握沟通与说服的技巧 …………………………………………………278

项目十 商务谈判签约……………………………………………………………… 282

任务一 熟悉商务谈判合同………………………………………………………… 283

任务二 谈判合同的起草与签署…………………………………………………… 294

任务三 谈判后的管理……………………………………………………………… 300

参考文献………………………………………………………………………………304